Las Ventas de Construcción Nueva Exigen Capacitación Especializada, Dice CEO de Builders Update

En el estado de la Estrella Solitaria, donde la construcción nueva es una parte significativa del mercado inmobiliario, los agentes de bienes raíces están descubriendo que vender casas nuevas requiere un enfoque diferente al de las reventas. Bill Gaul, CEO de Builders Update y presidente del Subcomité de Construcción Nueva del Diccionario de Datos de RESO, enfatiza que aunque las listas de construcción nueva y reventa pueden parecer similares en línea, el proceso de venta es fundamentalmente diferente.

Tradicionalmente, en una reventa, un agente muestra a los compradores múltiples casas hasta que encuentran la adecuada. Sin embargo, las comunidades de construcción nueva a menudo tienen múltiples planos de planta en varias etapas de finalización. Gaul ilustra: "Vas a una comunidad y hay veinte casas en venta, tal vez tres del modelo A, seis del modelo B, ocho del modelo C". Tratar esto como una reventa, mostrando opciones en orden ascendente, es contraproducente. En cambio, Gaul aboga por una estrategia de "mejor ajuste primero", donde el agente identifica la coincidencia más cercana a las necesidades del comprador y la presenta temprano. Esto requiere una preparación exhaustiva, incluyendo visitar a cada constructor en el mercado para aprender sobre los rangos de precios, la calidad de construcción, la demografía de la comunidad y los puntos de venta.

Gaul subraya la importancia de entender lo que los compradores necesitan, no solo lo que dicen que quieren. "Entiende lo que necesitan, no solo lo que quieren, y luego entrega el producto que mejor se ajuste a sus necesidades primero", dice. Mostrar casas que cumplen menos criterios después del mejor ajuste puede llevar a la fatiga del comprador en lugar de una decisión.

Otra diferencia clave es el asesor de ventas en el sitio, que tiene conocimiento detallado del producto del constructor. El papel del agente es generar confianza con el comprador y guiarlo hacia la comunidad adecuada, trabajando junto al asesor como aliados. Esta colaboración puede incluso involucrar casas que aún no se han construido.

Para abordar la brecha de capacitación, Builders Update ha lanzado un curso de capacitación en construcción nueva. Consiste en seis módulos autodidactas, cada uno de unos 30 minutos. El primer módulo es gratuito, y los cinco restantes cuestan $149, o $129 para agentes afiliados a organizaciones MLS participantes. Completar el curso otorga a los agentes un certificado como especialista en casas nuevas, con un nivel avanzado planeado para aquellos que hayan cerrado un cierto número de ventas de construcción nueva.

La plataforma también restringe su información detallada de listados a agentes con licencia, alineándose con un modelo centrado en el agente. "Consideramos nuestra información privilegiada y solo la ponemos a disposición de agentes de bienes raíces con licencia", dice Gaul.

A medida que la construcción nueva crece como parte del inventario disponible en muchos mercados, la necesidad de capacitación especializada se vuelve más crítica. Para los agentes de Texas, dominar este conjunto de habilidades puede mejorar su capacidad para servir a los clientes en un mercado competitivo.