Compradores institucionales de autoservicio se inclinan por una suscripción disciplinada en 2026, favoreciendo el flujo de caja sobre las proyecciones

El capital institucional sigue persiguiendo operaciones de autoservicio, pero los criterios para obtener una aprobación han cambiado desde 2021. Los compradores ya no suscriben basándose en esperanzas. Suscriben los números de hoy, y ese cambio está modificando qué mercados, activos y vendedores logran cerrar un trato, según Tom de Jong, Vicepresidente Ejecutivo de Colliers y socio fundador del De Jong Self Storage Team. De Jong, que ha cerrado transacciones de autoservicio en 32 estados, dice que el cuadro de compra para los inversores institucionales se ha reconstruido en tiempo real.

En 2021, los compradores suscribían un crecimiento anual del alquiler del cinco al siete por ciento y aún así alcanzaban sus objetivos de rentabilidad para el tercer año. Esa ecuación ya no funciona. De Jong explica que los compradores institucionales ahora suscriben a los alquileres actuales, a menudo con proyecciones planas, y construyen su caso de rentabilidad basándose en lo que la propiedad realmente recauda en lugar de lo que podría recaudar algún día. Ese único cambio ha obligado a los vendedores a recalibrar. Una propiedad que parecía una buena venta en 2022 basada en el crecimiento proyectado del alquiler puede no superar el mismo listón hoy a menos que los ingresos existentes ya lo respalden.

Este cambio en los estándares de suscripción también está redefiniendo qué mercados consideran siquiera los compradores institucionales. Los mercados más grandes con las barreras de entrada más altas, como Los Ángeles, Boston y Nueva York, están recibiendo la mayor atención institucional en este momento, según de Jong. Seattle también ha visto un reciente aumento en el interés de transacciones, y Portland ha estado consistentemente activo. Por otro lado, los mercados que vieron una fuerte oferta nueva, incluyendo Miami, Austin, Nashville y Las Vegas, han visto un retroceso del capital institucional. El patrón es consistente: los compradores quieren mercados donde sea poco probable que la nueva competencia socave los alquileres nuevamente, y están prestando mucha atención a si un mercado tiene múltiples instalaciones nuevas aún en proceso de planificación.

El enfoque en la suscripción disciplinada también ha producido un resultado contraintuitivo en los precios. Una tendencia que está tomando por sorpresa a algunos vendedores es dónde se está manifestando realmente la fijación agresiva de precios. De Jong señala que las instalaciones operadas por pequeños propietarios están recibiendo las ofertas más agresivas en términos de tasa de capitalización porque los compradores ven potencial de mejora en la gestión. Una instalación que ha sido administrada de manera informal durante años, sin gestión profesional o institucional ni herramientas de ingresos, representa una oportunidad para que un comprador intervenga y mejore el rendimiento rápidamente. Las instalaciones que ya están gestionadas institucionalmente no experimentan la misma fijación agresiva de precios. Están bien administradas, pero hay menos margen para agregar valor a través de una mejor gestión, por lo que los compradores las tratan más como jugadas de rendimiento que como jugadas de potencial de crecimiento.

El comportamiento del comprador también varía según qué parte del capital de una institución esté realizando la compra. De Jong señala que la mayoría de los grandes compradores institucionales no trabajan con un solo manual. Por lo general, tienen varios fondos: un fondo principal o principal plus enfocado en activos estabilizados en mercados establecidos, y un fondo de valor agregado o desarrollo dispuesto a asumir el riesgo de ocupación inicial a cambio de un mayor rendimiento. De qué fondo esté sacando el comprador determina qué considerará y qué no, por lo que el mismo comprador podría rechazar un trato para un fondo y perseguirlo agresivamente para otro.

En conjunto, estos cambios apuntan a un comprador institucional más disciplinado que el que el mercado vio hace unos años. Para los propietarios que consideran una venta, la conclusión práctica es que los ingresos actuales tienen más peso que una pro forma. Las propiedades con flujo de caja real y actual en mercados fuertes de barrera de entrada están recibiendo el interés más competitivo, mientras que las propiedades que se apoyan en el crecimiento proyectado para justificar su precio enfrentan una audiencia más difícil.