Agentes inmobiliarios enfrentan un 'problema de espejo': Líder de la industria pide un cambio de narrativa para restaurar la confianza y el valor

Courtney Poulos, fundadora de SERHANT. CA y líder del equipo de ACME | SERHANT. en Los Ángeles, tiene un diagnóstico contundente para su profesión: los agentes inmobiliarios están infravalorados y la industria tiene gran parte de la culpa. "Tenemos un problema de espejo", dice, refiriéndose a cómo se percibe a los agentes, a menudo como tramitadores sobrepagados, y al fracaso de la industria para corregir esa imagen.

Poulos, quien está completando el Programa Avanzado de Desarrollo Gerencial (AMDP) de la Universidad de Harvard en la Escuela de Posgrado de Diseño, cree que los agentes necesitan verse a sí mismos como ejecutivos de alto nivel, similares a los abogados. "No se nos toma tan en serio como deberíamos", afirma. Relata que un cliente intentó negociar su comisión por debajo de sus costos de marketing, llamándolo "el nivel de falta de respeto" que los agentes enfrentan habitualmente.

Una idea clave de sus cursos en Harvard, impartidos por el experto en comunicación Carmine Gallo, es el poder de los mensajes centrados en la audiencia. "Los agentes inmobiliarios caen en la trampa de comercializar entre ellos", señala Poulos. "Publicamos nuestras ventas para que otros agentes las vean. Competimos en métricas que a nuestros clientes no les importan". El verdadero trabajo, argumenta —análisis de datos, gestión de riesgos, negociación— refleja roles ejecutivos, pero los agentes no logran articular ese valor.

Para abordar esto, Poulos está lanzando una serie de talleres y seminarios, comenzando esta semana en Orlando, abiertos a agentes de todas las corredurías. El objetivo es equipar a los agentes con mensajes que resuenen con clientes, prensa y reguladores, revirtiendo finalmente el daño reputacional que ha sufrido la industria. "Si logramos aclarar que somos expertos, que nuestras batallas de relaciones públicas no tratan sobre si merecemos ser pagados, comenzamos a revertir la narrativa", dice. "Es el momento de algo optimista".

La iniciativa llega en un momento en que el mercado inmobiliario se mantiene robusto a pesar de los titulares negativos, presentando una oportunidad para reconstruir la confianza. La firma de Poulos, ahora ACME | SERHANT. bajo el agente famoso Ryan Serhant, refleja la evolución de la industria. Pero para Poulos, el desafío central es interno: cambiar cómo los agentes se ven a sí mismos y comunican su valor. Los talleres buscan convertir esa reflexión en acción.